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Account Based Marketing (ABM)

Definición

El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia B2B altamente segmentada que trata a cada cuenta objetivo como un mercado de uno. En lugar del enfoque tradicional de generar muchos leads y filtrar, ABM identifica primero las empresas ideales y luego diseña campañas personalizadas específicamente para cada una de ellas. El proceso ABM comienza con la selección de cuentas objetivo basándose en criterios como tamaño de empresa, sector, potencial de ingresos, fit con el producto y probabilidad de cierre. Esta selección requiere alineación total entre marketing y ventas. Posteriormente se investiga cada cuenta: decisores clave, sus retos, presencia digital y oportunidades de contacto. Las tácticas ABM incluyen: contenido personalizado para cada cuenta, publicidad dirigida exclusivamente a empleados de empresas objetivo (LinkedIn Ads, IP targeting), eventos exclusivos, regalos corporativos personalizados, outreach multicanal coordinado y experiencias web personalizadas que muestran contenido relevante cuando visitantes de cuentas objetivo acceden al sitio. Las herramientas ABM especializadas como Demandbase, 6sense, Terminus o RollWorks permiten identificar visitantes anónimos de empresas, orquestar campañas multicanal, medir engagement a nivel de cuenta y atribuir resultados. El ABM suele generar mayor ROI que estrategias masivas en contextos B2B de alto valor.

Preguntas frecuentes sobre Account Based Marketing (ABM)

¿Para qué tipo de empresas es adecuado el Account Based Marketing?

ABM es ideal para B2B con tickets altos (>10.000€), ciclos de venta largos, y pocos clientes potenciales de gran valor. Funciona especialmente bien en: software enterprise, consultoría, servicios profesionales, y equipamiento industrial. Si tu mercado tiene miles de clientes pequeños con compras impulsivas, el marketing tradicional es más eficiente. ABM requiere capacidad de personalización y alineación fuerte entre ventas y marketing.

¿Cómo empiezo a implementar una estrategia ABM?

Pasos iniciales: 1) Define tu ICP (Ideal Customer Profile) con ventas, 2) Identifica 10-50 cuentas target prioritarias, 3) Investiga cada cuenta (estructura, decisores, retos), 4) Crea contenido personalizado por cuenta o sector, 5) Coordina touchpoints entre marketing y ventas, 6) Mide engagement a nivel de cuenta, no solo leads. Empieza pequeño (10 cuentas) y escala según resultados.

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