Marketing DigitalGlosario

Lead

Definición

Contacto o persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa proporcionando voluntariamente sus datos (nombre, email, teléfono) a través de un formulario, descarga de contenido, solicitud de presupuesto u otra acción de conversión. Los leads se clasifican por su nivel de cualificación: MQL (Marketing Qualified Lead), cuando cumple el perfil objetivo y ha mostrado interés; y SQL (Sales Qualified Lead), cuando está listo para una propuesta comercial. Un buen CRM permite hacer seguimiento de cada lead desde la captación hasta la venta, medir la tasa de conversión y optimizar el embudo comercial.

Preguntas frecuentes sobre Lead

¿Cuál es la diferencia entre un Lead, MQL y SQL?

Lead: cualquier contacto que muestra interés (deja email, rellena formulario). MQL (Marketing Qualified Lead): lead que cumple criterios de marketing (demografía correcta, engagement mínimo). SQL (Sales Qualified Lead): lead que ventas ha validado como oportunidad real (tiene presupuesto, necesidad, autoridad, y timing). La definición exacta varía por empresa; lo importante es que marketing y ventas acuerden los criterios y los documenten.

¿Qué porcentaje de leads debería convertir en clientes?

Varía enormemente: en B2C ecommerce, de lead (carrito) a compra puede ser 30-60%. En B2B con ciclos largos, de MQL a cliente puede ser 5-15%. Lo normal: Lead→MQL 30-50%, MQL→SQL 20-40%, SQL→Cliente 20-40%. Si tus ratios son muy bajos, revisa: calidad del tráfico (atrae al target correcto), cualificación (no todos los leads son iguales), y proceso de nurturing/ventas.

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