Lead Scoring

El lead scoring es una metodología utilizada en marketing y ventas que asigna puntuaciones numéricas a los leads o prospectos basándose en diversos atributos y comportamientos. Esta técnica permite priorizar los contactos según su probabilidad de conversión, optimizando así el tiempo y recursos del equipo comercial. Los criterios de puntuación se dividen generalmente en dos categorías: demográficos y conductuales. Los factores demográficos incluyen cargo, tamaño de empresa, sector industrial, ubicación geográfica y presupuesto disponible. Los factores conductuales evalúan acciones como visitas a páginas específicas del sitio web, descargas de contenido, apertura de emails, asistencia a webinars o interacciones en redes sociales. Un sistema de lead scoring efectivo utiliza tanto puntuación positiva como negativa. Por ejemplo, visitar la página de precios suma puntos, mientras que darse de baja de la newsletter los resta. Cuando un lead alcanza un umbral predefinido, se considera Marketing Qualified Lead (MQL) y puede pasar al equipo de ventas como Sales Qualified Lead (SQL). Los CRM modernos y plataformas de marketing automation permiten configurar modelos de scoring predictivos basados en inteligencia artificial, que aprenden de conversiones anteriores para mejorar continuamente la precisión de las predicciones. Esto resulta fundamental para empresas B2B con ciclos de venta largos.