CRMGlosario

Lead Scoring

Definición

El lead scoring es una metodología utilizada en marketing y ventas que asigna puntuaciones numéricas a los leads o prospectos basándose en diversos atributos y comportamientos. Esta técnica permite priorizar los contactos según su probabilidad de conversión, optimizando así el tiempo y recursos del equipo comercial. Los criterios de puntuación se dividen generalmente en dos categorías: demográficos y conductuales. Los factores demográficos incluyen cargo, tamaño de empresa, sector industrial, ubicación geográfica y presupuesto disponible. Los factores conductuales evalúan acciones como visitas a páginas específicas del sitio web, descargas de contenido, apertura de emails, asistencia a webinars o interacciones en redes sociales. Un sistema de lead scoring efectivo utiliza tanto puntuación positiva como negativa. Por ejemplo, visitar la página de precios suma puntos, mientras que darse de baja de la newsletter los resta. Cuando un lead alcanza un umbral predefinido, se considera Marketing Qualified Lead (MQL) y puede pasar al equipo de ventas como Sales Qualified Lead (SQL). Los CRM modernos y plataformas de marketing automation permiten configurar modelos de scoring predictivos basados en inteligencia artificial, que aprenden de conversiones anteriores para mejorar continuamente la precisión de las predicciones. Esto resulta fundamental para empresas B2B con ciclos de venta largos.

Preguntas frecuentes sobre Lead Scoring

¿Qué criterios debo usar para mi modelo de Lead Scoring?

Combina criterios demográficos (cargo, tamaño empresa, sector) con criterios de comportamiento (páginas visitadas, emails abiertos, descargas). Asigna puntos: un director que visita la página de precios vale más que un estudiante que lee el blog. Ajusta los pesos según qué perfiles cierran más ventas históricamente.

¿A partir de qué puntuación debo pasar un lead a ventas?

No hay número mágico; depende de tu modelo. Analiza los leads que cerraron ventas y calcula su puntuación media. Ese es tu umbral inicial. Después, afina: si ventas se queja de leads fríos, sube el umbral; si hay leads calientes que nunca llegan a ventas, bájalo. Revisa mensualmente.

Términos que te pueden interesar

ALT

El atributo Alt se utiliza en las imágenes y es el texto alternativo para la descripción de las mismas. El texto alternativo ayuda a los motores de búsqueda a saber qué significa cada imagen y cómo la información que transmite encaja con el resto del contenido de la página.

SEO

.htaccess

Es un archivo de configuración del servidor del sitio web que le dice al servidor cómo responder en ciertas circunstancias.

Desarrollo Web

Cross-Selling

Estrategia de venta que ofrece productos complementarios al que el cliente está comprando.

CRM

AMP

Acrónimo de Accelerated Mobile Page es un proyecto de Google creado para la mejora de la carga de sitios Web. Las páginas funcionan con el framework AMP HTML. Debido a que los editores lo utilizan con mayor frecuencia, implementar AMP para un blog o un sitio web de noticias es una buena práctica de ...

SEO