Pipeline de Ventas

El pipeline de ventas es una herramienta visual que representa todas las oportunidades comerciales activas de una empresa organizadas según la etapa del proceso de venta en que se encuentran. A diferencia del funnel que muestra porcentajes, el pipeline muestra oportunidades concretas con valores monetarios asociados. Las etapas típicas de un pipeline incluyen: prospección inicial, contacto establecido, reunión programada, propuesta enviada, negociación en curso y cierre ganado o perdido. Cada empresa puede personalizar estas fases según su ciclo de ventas específico. El pipeline permite calcular el valor total de las oportunidades en curso y predecir ingresos futuros. La gestión efectiva del pipeline requiere disciplina en la actualización de datos, criterios claros para mover oportunidades entre etapas y revisiones periódicas para identificar deals estancados. Los KPIs principales incluyen la velocidad del pipeline (tiempo promedio de cierre), la tasa de conversión por etapa, el tamaño promedio de los deals y la cobertura del pipeline respecto a los objetivos. Los CRM permiten visualizar el pipeline mediante tableros kanban interactivos, establecer recordatorios automáticos, generar informes de previsión y detectar oportunidades en riesgo. Un pipeline saludable debe tener suficientes oportunidades en cada etapa para garantizar un flujo constante de cierres y alcanzar los objetivos comerciales establecidos.