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Embudo de ventas

Definición

El embudo de ventas (sales funnel) es un modelo que representa el recorrido que sigue un cliente potencial desde que conoce la empresa hasta que realiza una compra. Se llama embudo porque en cada fase se pierden contactos: muchos visitan la web, menos solicitan información, pocos piden presupuesto y solo algunos compran. Las fases clásicas son: descubrimiento (el cliente te encuentra), interés (investiga tu oferta), consideración (compara opciones), decisión (solicita presupuesto) y compra (cierra). Un ERP con CRM integrado permite medir cada fase, identificar dónde se pierden más clientes y optimizar el proceso para mejorar la tasa de conversión global.

Preguntas frecuentes sobre Embudo de ventas

¿Embudo de ventas y pipeline comercial son lo mismo?

Son conceptos relacionados pero diferentes. El embudo de ventas describe el recorrido del cliente (desde su perspectiva). El pipeline comercial describe el proceso interno de gestión de oportunidades (desde la perspectiva del vendedor). En la práctica, un CRM los unifica: cada oportunidad en el pipeline corresponde a un cliente en una fase del embudo.

¿Cómo mejora un ERP el embudo de ventas?

Un ERP con CRM automatiza el seguimiento de leads (no se pierden), envía recordatorios cuando una oportunidad se estanca, genera presupuestos directamente desde la ficha del cliente, y convierte presupuestos aceptados en pedidos y facturas sin reescribir datos. Esto acorta el ciclo de venta y mejora la tasa de conversión en cada fase.

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