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Lead (MQL y SQL)

Definición

MQL (Marketing Qualified Lead) es un contacto que ha mostrado suficiente interés para que marketing lo considere prometedor, por ejemplo al descargar un recurso o asistir a un webinar. SQL (Sales Qualified Lead) es un lead que el equipo comercial ha validado como oportunidad real, porque tiene necesidad, presupuesto y capacidad de decisión, o al menos lo que la empresa haya definido como criterio.

Por qué separarlos

Si todo contacto que descarga algo se pasa a ventas, los comerciales pierden tiempo con curiosos. Si marketing espera a que el lead esté listo para comprar, pierde la oportunidad de nutrirlo. Definir los dos estados con criterios claros evita la discusión habitual entre departamentos.

Cómo definirlos

Acordar entre marketing y ventas qué acciones convierten a alguien en MQL.
Establecer qué información debe tener el SQL para que ventas lo acepte.
Registrar el paso de un estado a otro en el CRM, con fecha y motivo.

El lead scoring es una forma habitual de puntuar cuándo un contacto pasa de MQL a SQL.

También conocido como:

Marketing Qualified LeadSales Qualified LeadLead cualificado

Preguntas frecuentes sobre Lead (MQL y SQL)

¿Quién decide cuándo un lead pasa a SQL?

Lo ideal es que lo acuerden marketing y ventas por escrito. La decisión final suele tomarla ventas, porque es quien acepta la responsabilidad del seguimiento, pero los criterios deben estar definidos de antemano.

¿Un MQL siempre acaba siendo un SQL?

No. Muchos MQL no llegan a ser oportunidades reales, y es normal. Lo importante es medir qué porcentaje avanza y en qué punto se pierde, para mejorar los criterios de cualificación.

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