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Segmentación de clientes

Definición

Segmentación de clientes es el proceso de dividir la base de clientes en grupos homogéneos según criterios como el sector, el tamaño, la frecuencia de compra, el valor generado o el tipo de servicio que usan. Cada grupo recibe una oferta y un mensaje adaptados a sus necesidades.

Criterios habituales

Demográficos o firmográficos: sector, número de empleados, zona.
De comportamiento: frecuencia de compra, productos favoritos, respuesta a campañas.
De valor: ingresos generados y rentabilidad. Relacionado con el valor de vida del cliente.

Cómo aplicarla

Empieza con dos o tres criterios que se puedan medir con los datos que ya tienes. Un CRM con datos limpios permite crear listas dinámicas que se actualizan solas. Si los datos están repartidos entre sistemas, la vista 360 ayuda a completar los criterios.

También conocido como:

Segmentación de mercadoClasificación de clientesCustomer segmentation

Preguntas frecuentes sobre Segmentación de clientes

¿Cuántos segmentos debe tener una pyme?

Suele bastar con tres a cinco. Más segmentos pueden ser útiles en grandes bases de datos, pero en una pyme es difícil atenderlos bien y mantenerlos actualizados.

¿La segmentación necesita herramientas avanzadas?

No necesariamente. Muchas segmentaciones útiles se hacen con filtros del CRM sobre datos de ventas y contacto. Las herramientas avanzadas ayudan cuando el volumen y la cantidad de variables crecen.

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