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Win rate (tasa de ganadas)

Definición

Win rate, o tasa de ganadas, es el porcentaje de oportunidades de venta que se cierran con éxito. Se calcula dividiendo las oportunidades ganadas entre el total de oportunidades cerradas en el periodo, tanto ganadas como perdidas. Es uno de los indicadores más usados para evaluar el proceso comercial.

Cómo interpretarlo

Un win rate bajo puede indicar que se persigue a clientes que no encajan, que el precio o la propuesta no son competitivos o que el equipo no cualifica bien. Un win rate alto puede significar que el listón de entrada es demasiado alto y se pierden negocios que sí podían ganarse. No hay una cifra válida para todos los sectores: compáralo con tu propio histórico.

Cómo medirlo bien

Registrar siempre el motivo de la pérdida en el CRM.
Separar el win rate por tipo de cliente o de producto.
Calcularlo sobre oportunidades cerradas, no sobre las abiertas.

También conocido como:

Tasa de ganadasTasa de cierreWin ratio

Preguntas frecuentes sobre Win rate (tasa de ganadas)

¿Qué diferencia hay entre win rate y tasa de conversión?

El win rate mide cuántas oportunidades cerradas se ganan. La tasa de conversión mide cuántos contactos avanzan de una etapa a otra del embudo, incluidos los que aún están en curso. Son indicadores complementarios.

¿Cómo se mejora el win rate?

Cualificando mejor las oportunidades desde el principio, respondiendo más rápido a las solicitudes, revisando las causas de pérdida y ajustando la propuesta a lo que el cliente valora. Los cambios se notan cuando se comparan trimestres completos.

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